Les éléments à considérer pour un positionnement d’entreprise réussi
Positionner une entreprise pour la nouvelle ère numérique, pour la prospection et la croissance, pour l’expertise, pour le leadership, (pour la longévité!) constitue une préoccupation quotidienne des entrepreneurs et des propriétaires d’entreprises. Personne ne le sait mieux que le conseiller expert en affaires, David C. Baker.
M. Baker a participé à « Unleashed », une webémission albertaine lors de laquelle Jeff Tetz, chef de la direction de Results. , discute de sujets d’intérêt pour les dirigeants d’entreprise avec des spécialistes en affaires et des auteurs à succès. Dans l’épisode 6 de la saison 3 (en anglais), Positioning your company ahead of the competition, M. Baker explique comment faire preuve d’intention dans le positionnement de votre entreprise.
M. Tetz est d’avis que lorsque nous intervenons au-delà de notre expertise, nous nous détournons de notre positionnement en tant qu’entreprise. « Pendant la pandémie, les entreprises ont eu tendance à se laisser aller au désespoir et à accepter tout ce qui leur tombait sous la dent, ou à se lancer dans des services payants, mais sans lien avec ce qui les rendait uniques, relate M. Tetz. M. Baker nous a aidés à garder le cap. »
De quoi devons-nous tenir compte dans le positionnement de notre entreprise?
1. Faites preuve d’intention quant à la manière dont vous mettez à profit votre expertise.
M. Baker précise que le positionnement en tant qu’entreprise de service diffère du positionnement de l’expertise. « Un service peut avoir un prix fixe parmi une multitude de concurrents, mais vous pouvez obtenir un prix plus élevé lorsqu’il est difficile de trouver une personne ou une entreprise capable de vous remplacer. »
« Veillez à ce que l’expertise de votre entreprise ne soit pas remplaçable par un autre service, conseille-t-il. Dans tous les quartiers, l’offre de services est omniprésente ; nettoyeurs à sec, pizzeria, station-service, etc. Nous avons le choix. Ce qui favorise la survie d’une entreprise par rapport à une autre, c’est ce qu’elle peut offrir que nul autre ne peut offrir. »
M. Tetz raconte que, pour soutenir ses propres clients, son équipe et lui créent des outils à partir de données qui conduisent à des processus reproductibles. « Ces outils se traduisent par un rendement nettement supérieur, des processus d’embauche efficaces, une vision et une culture durables, ainsi qu’une relève de dirigeants, entre autres avantages. »
2. Déterminez quel est votre meilleur type de client.
« Lorsque nous nous sommes positionnés pour le succès, nos clients et nous-mêmes avons dû prendre des décisions difficiles. Nous avons notamment dû dire non à certaines personnes que nous aimons, mais avec lesquelles nous ne devrions pas travailler, et éviter de voir des problèmes où il n’y en avait pas », confie M. Tetz.
M. Baker propose d’abord de réfléchir à votre clientèle. Avec quels clients êtes-vous le plus engagé? Quels clients reviennent toujours? Quelles idées et opinions novatrices émanent de votre équipe? Sont-elles portées vers la clientèle?
M. Baker suggère également de préconiser les clients dont vous avez un accès direct aux décideurs. « Vous n’avez pas nécessairement envie de convaincre un nouveau client. Persuader les gens de ce dont ils ont besoin et tenter de changer leur orientation peut être épuisant. »
L’une des recommandations de cette présentation a vraiment interpellé M. Tetz, soit celle de s’assurer que la taille du client est suffisamment importante pour bénéficier de l’expertise. « Pour nous (Results), apporter de la valeur à une entreprise de 40 ou de 400 personnes représente la même charge de travail, alors nous tenons compte des clients susceptibles de nous permettre la plus incidence », déclare M. Tetz.
3. Formulez bien votre positionnement et les bons clients viendront vers vous.
Un message concis sur ce que vous avez à offrir permet de distinguer la clientèle qui ne vous convient pas de celle qui vous convient. Par exemple, en une seule phrase, Incite Strategy nous dit avec qui ils travaillent et ce qu’ils fournissent :
« Incite travaille avec des entreprises privées du commerce B2B, des organismes à but non lucratif établis et des organisations d’intérêt public de premier plan qui recherchent une approche stratégique et relationnelle de la croissance, de la marque et de la communication. »
Qui? Quoi? Comment? Voilà les questions qu’un client potentiel devrait se poser pour savoir s’ils cadrent avec votre expertise.
Au cours de la dernière année, M. Baker a fait part de ses connaissances inestimables en matière de stratégie marketing, de mesure du rendement et de gestion des ressources humaines pendant la pandémie. Vous trouverez ces informations sur son site web (en anglais).
Une chose continue de s’avérer juste pour Tetz ; lorsqu’il s’agit de positionnement, l’avantage concurrentiel réside dans une réflexion profonde. « Il est important de consacrer du temps à réfléchir à ce qui vous passionne, à ce qui vous rend curieux et à ce qui rend votre entreprise unique. »