Laissez les histoires à succès de vos clients parler pour votre entreprise
Les bonnes expériences sont la raison pour laquelle nous gardons nos livres préférés sur nos étagères ou attendons impatiemment la prochaine saison d’une série.
Que votre entreprise exerce ses activités dans le domaine de la rénovation, de la beauté ou dans tout autre domaine connexe, les histoires de réussites relatives à vos activités d’entreprise ont le potentiel de stimuler vos ventes et d’attirer de nouveaux clients. Les témoignages de clients sur votre site web, votre blogue, les médias sociaux sont comme le livre d’or de votre entreprise : ils sont la raison d’être de votre entreprise.
Une histoire d’une réussite racontée par un client ressemble à l’étude de cas traditionnelle, mais elle est moins aride et moins factuelle. Elle laisse plus de place à l’empathie, à l’émotion et à la voix de votre marque. C’est aussi un moyen de garder votre contenu actuel et au premier plan.
Pour écrire une bonne histoire à succès, commencez par les étapes suivantes :
Obtenez l’autorisation de vos clients de publier les histoires dont vous êtes le plus fier. Vous pouvez étoffer un témoignage déjà existant en recueillant plus d’informations lors d’un entretien ou d’un suivi auprès d’un client. Si cela fait quelques mois ou un an que vous n’avez pas eu la chance d’interagir avec le client, c’est une excellente occasion de présenter les effets à long terme de votre produit ou service.
Décrivez le contexte. Dans le cas d’un client interentreprises, dans quel type de marché exerce-t-il ses activités? Depuis combien de temps existe-t-il? Quelle est son offre de services ou de produits? Comment changez-vous les choses pour cette entreprise? Dans le cas d’un client du grand public, quelle est son histoire? Qu’est-ce qui, dans son mode de vie ou ses caractéristiques démographiques, permet au public de s’identifier?
Expliquez le défi. Pourquoi le client est-il venu vous voir initialement? Quel était son intérêt, son besoin ou son problème? Expliquez les expériences passées et la raison pour laquelle un défi peut rester un défi.
Démontrez que vous êtes la solution. Comment votre service ou votre produit a-t-il amélioré la situation, ou résolu un problème pour le client? C’est un bon moment pour mettre en évidence les difficultés qui auraient pu surgir avant qu’une solution ne soit couronnée de succès.
Faites part de vos résultats. Quel était le résultat escompté? Si un « heureux hasard » (un imprévu positif) est survenu, c’est encore mieux!
La société de logiciels Project Open suggère de vous assurer que vos histoires de réussites (en anglais seulement) comprennent un thème et des éléments différenciateurs. « Vous pouvez donner un exemple, présenter un peu de théorie commerciale générale sur ce thème, expliquer les critères de conception et les autres approches possibles, et les raisons pour lesquelles vous ne les avez pas retenues. »
Une autre excellente source d’inspiration est ce gabarit d’histoire de réussite (en anglais seulement).
Intégrez des termes de recherche pertinents pour l’optimisation des moteurs de recherche afin de vous assurer que les clients existants et clients potentiels trouvent votre histoire. C’est un moyen facile de maintenir le classement de votre site web dans votre secteur et de vous assurer que de nouveaux clients potentiels vous trouvent.
Essayez de faire preuve de créativité dans la présentation de votre histoire. Soyez audacieux dans la façon de présenter votre histoire — elle n’a pas forcément à être par écrit. Essayez de raconter cette histoire à l’aide de vidéos, de photos ou de supports audio.
Pourquoi investir du temps dans une histoire à succès? Les clients s’appuient sur les commentaires pour choisir avec quelle entreprise ils feront affaire. Les histoires de réussite vous permettent de raconter votre histoire. Dans le cas d’une évaluation, vous comptez également sur les clients pour qu’ils consacrent du temps et décident des informations à communiquer. La conversion d’un client avisé dépend souvent des détails de l’histoire — les clients potentiels veulent prévoir leur propre expérience avant d’acheter.
Sources
https://www.entrepreneur.com/article/322048 (en anglais seulement)
http://www.project-open.com/en/howto-success-story (en anglais seulement)
https://www.skeletonproductions.com/insights/customer-success-story-template (en anglais seulement)