10 notions de base en négociation
Des aptitudes en négociation s’avèrent fort utiles lorsque vous cherchez à conclure une vente avec un client, à discuter d’un prix avec un locateur ou un fournisseur, ou à s’entendre sur la vente d’un bien immobilier ou d’un équipement. Rien de plus facile que de penser que l’on est doué pour la négociation, jusqu’à ce que l’on se retrouve au milieu d’une entente qui dérape. Un spécialiste de la question décrit la négociation comme suit : « Il ne fait aucun doute qu’il est difficile de trouver une entente qui plaise à tout le monde, mais c’est exactement pour cela qu’elle est si prisée » (en anglais seulement).
Bien que tout le monde ait de l’expérience en matière de négociation, on peut toujours s’améliorer.
1. Faites vos recherches (en anglais seulement). Si vous savez à quoi vous attendre (au lieu de deviner ou de « voir ce que vous pouvez obtenir »), vous serez plus confiant (en anglais seulement) lorsque vous engagerez la conversation. Par exemple, avant d’essayer de discuter du coût du loyer avec un propriétaire actuel, renseignez-vous sur ce que pourrait coûter un déménagement dans un immeuble comparable.
2. Créez un lien (en anglais seulement). Vous pouvez faire un brin de conversation ou prendre le temps d’apprendre à connaître la personne avec laquelle vous négociez, ou encore essayer de trouver un terrain d’entente. Faites preuve de respect envers l’autre partie et utilisez des techniques d’écoute active pour comprendre ses attentes.
3. Écoutez. La plupart d’entre nous ont tendance à trop parler, ce qui signifie que nous n’écoutons pas l’autre partie. Il est important de comprendre les points essentiels (en anglais seulement) pour la personne avec laquelle vous négociez, alors posez des questions d’approfondissement et écoutez attentivement.
4. Connaissez vos priorités (en anglais seulement). Si vous cherchez un nouveau prestataire de services, réfléchissez à l’importance du prix par rapport à d’autres facteurs tels que l’opportunité, la précision, le service à la clientèle ou la qualité. Déterminez ce qui vous importe le plus.
5. Soyez clair et direct. Utilisez vos compétences en matière de communication (en anglais seulement) pour que l’autre partie sache ce que vous attendez de cette négociation.
6. Soyez prêt à agir de manière définitive (en anglais seulement). Même si certaines personnes préfèrent prendre plus de temps pour réfléchir ou effectuer des recherches supplémentaires, cela pourrait vous faire passer à côté d’une bonne affaire, pour finalement vous retrouver avec quelque chose de moins optimal.
7. Créez de la valeur pour tout le monde. Au lieu d’aborder la négociation comme une bataille avec un gagnant ou un perdant, recherchez plutôt une solution gagnant-gagnant. De cette façon, les deux parties concluent la négociation sur une base identique ou meilleure qu’à leur arrivée et établissent une relation qui crée des avantages à long terme de part et d’autre (en anglais seulement).
8. Gérez vos émotions. Contrôlez vos réactions émotionnelles au cours de la négociation, sinon les professionnels pourront utiliser vos émotions à leur avantage (en anglais seulement) et essayez de ne pas prendre les choses personnellement (en anglais seulement). Faites toujours preuve de professionnalisme et de respect (en anglais seulement). Le but ultime est de susciter une relation productive et bénéfique pour les deux parties.
9. Comprendre votre échéancier et celui de l’autre partie. De plus, n’oubliez pas que lorsqu’une négociation s’éternise, d’autres problèmes peuvent surgir et faire échouer l’entente.
10. Sachez quand vous retirer. Il est parfois impossible de parvenir à une entente aux conditions que vous souhaitez ou lorsque l’autre partie nourrit des attentes irréalistes. Si une entente échoue, passez à autre chose.
Que la négociation se solde par un succès ou un échec, prenez le temps, à la fin, de réfléchir à son déroulement. Nous avons tous connu des succès et des échecs dans nos tentatives de conclure une entente, alors essayez de tirer des leçons de chaque négociation, car il y aura toujours une prochaine fois.
Sources (en anglais seulement) :
https://www.brodow.com/Ten-Tips-For-Negotiating
https://online.hbs.edu/blog/post/negotiation-skills
https://www.ecsourcinggroup.com/top-5-reasons-negotiating-skills-are-needed-in-business/
https://www.indeed.com/career-advice/career-development/negotiation-skills